El impacto en el “bottom line” de los procesadores de pagos y tiendas online que cobran tarifas variables por transacción.

¿Qué tanto puede impactar en las utilidades de tu eCommerce la selección de pasarelas de pagos y la plataforma para operar tu propia tienda online?

Éste artículo es una continuación a: “Afirmamos que sí es rentable vender online”.

Conclusión: las tarifas pagadas en proporción a las ventas son un mal necesario en cuanto a los procesadores de pagos ya que son una pieza clave en el desarrollo del ecosistema digital. Sin embargo, para negocios establecidos, recomendamos evitar el uso de softwares para operar tiendas online que cobren una tarifa variable por encima de la comisión del procesador de pagos. Mientras que para negocios nuevos que se estén dando a conocer, creemos que sí se justifica una comisión variable siempre y cuando no existan costos fijos.

Operación digital propia: vender D2C (direct to consumer) o B2B (business to business) a través de tu propio website controlando la experiencia del usuario y manteniendo comunicación directa con tus compradores / consumidores.

El siguiente análisis aplica tanto a negocios que ya tienen su propia operación digital en marcha como aquellos que están lanzando por primera vez el mismo.

Los procesadores de pagos (payment gateways) como PayPal, Mercado Pago, Openpay, Stripe, entre otros, juegan un papel crítico en facilitar la ejecución de una operación compra – venta de productos o servicios a través de una tienda online. Sin ellos, el avance del eCommerce hubiera sido mucho más lento (el año pasado en México creció el mercado 70%+ de acuerdo a la AMVO y el promedio de crecimiento del eCommerce en 5 años es superior a 30% anual compuesto).

Una alternativa a utilizar payment gateways es conectarse directo al banco, es lo que hacen algunos de los procesadores de pagos. Sin embargo hacer una conexión directa a un banco puede ser altamente restrictivo para la mayoría de los negocios. El mantenimiento y control de riesgos puede llegar a implicar más de $600 mil MXN anuales en costos fijos operativos.

Por ende: ¿cuál es el valor agregado inmediato de un procesador de pagos para una operación digital propia?

Existen 5 razones principales para usar un servicio de pasarela de pagos vis-a-bis desarrollar una conexión directa al banco:

1. Evitar un gasto fijo operativo elevado.
2. No tener que invertir capital en el desarrollo de la conexión directa al banco y evitar el tiempo asociado.
3. Beneficios de mantenimiento y mejoras que los procesadores de pagos realicen de tiempo en tiempo.
4. Contar con múltiples métodos de pago como: Pago con tarjeta de crédito y débito, SPEI (transferencia electrónica), Tiendas de conveniencia (pagos en efectivo).
5. Además son “Plug and Play”: poder estar listo para vender online en el mismo día en que abres tu cuenta (salvo por algunos procesadores que aún les toma 5 a 10 días la aprobación).

A cambio de los beneficios anteriores (entre otros), las pasarelas de pagos cobran una comisión variable en proporción a las ventas totales por cada transacción (entre 3.5% y 4.5%) y también cobran un monto fijo (aproximadamente $3 MXN por cada venta).

En esencia, los procesadores de pagos son terminales de punto de venta (TPV) digitales. Si has operado como retailer, es probable que tu banco ya te ofreció una TPV para aceptar pagos con tarjeta en una tienda física o se haya acercado a ti otra TPV emergente como Clip, Paga Todo, Broxel Loop, iZettle,  entre otras.

Para efectos comparativos entre pasarelas de pagos operando en México, a continuación resumimos en carácter informativo las tarifas de los 5 con mayor penetración en eCommerce. Fuente: websites de cada pasarela de pagos digital al 2 de julio de 2021.

Si bien existen diferencias en tasas de conversión y funcionalidades disponibles (o ausentes) como 3D Secure, control de riesgos (Stripe) entre los distintos procesadores de pagos con mayor presencia en el mercado de eCommerce en México, la tabla superior se limita a comparar el costo transaccional entre ellos.

Tanto Openpay como Conekta y Mercado Pago ofrecen los tres métodos de pago principales para el consumidor mexicano haciendo compras online: i) pago con tarjeta de crédito y débito, ii) pago con transferencia (SPEI) y iii) pago en tienda de conveniencia (efectivo).

Son evidentes las diferencias en tarifas (costos) cobrados por los distintos procesadores de pagos. También son distintas las ventajas y desventajas de cada procesador dependiendo el método de pago.

Por lo que en Muventa, mediante nuestra solución E-SCALE (plataforma de eCommerce) recomendamos configurar el checkout de forma flexible considerando métodos de pago y no sólo procesadores de pagos. Esto quiere decir que posiblemente se utilice sólo un procesador de pagos para aceptar pagos con tarjeta de crédito y débito mientras que un procesador de pagos distinto para pagos vía tiendas de conveniencia (efectivo).

Los procesadores de pagos impactan las utilidades de tu ecommerce pues cobran una comisión de las ventas (tarifa fija y/o variable de cada transacción completada con algún método de pago). Por cada 1% de dicho costo sobre las ventas (asumiendo una utilidad operativa de 15%), tus utilidades pueden impactarse en un 7%.  Los beneficios son mayores y compensan el pago de la comisión variable vis-a-vis los costos asociados al hacer una conexión directa al banco.

Pero para el caso de los marketplaces y softwares (plataformas) que ofrecen tiendas online: ¿se justifica pagar una tarifa variable por cada venta?

El argumento de cobrar (si eres el proveedor) o pagar (si eres el cliente) una tarifa variable por transacción en ventas online es válida, en nuestra opinión, cuando la plataforma que cobra la transacción está impulsando las ventas. Por ejemplo: un Marketplace como Amazon o Mercado Libre que están invirtiendo en generar tráfico (clientela) podrían argumentar que las iniciativas de marketing digital y posicionamiento de productos equivale a un servicio de “publicidad digital” que esperan resulte en más ventas para un vendedor (comercio) dentro del Marketplace. Quizá las tarifas de los Marketplace han salido de proporción (particularmente las de Rappi), eso lo dejaremos para otro análisis. Por cada 10% de costo variable en proporción a las ventas (ídem asumiendo 15% de utilidad operativa) se reduce a un tercio la ganancia. Es decir si vendes 1 millón de pesos en el año y la utilidad operativa (antes de pagar una comisión variable) es de 150 mil pesos, el hecho de pagar 10% de comisión por transacción a un marketplace reduciría a 50 mil pesos la utilidad del canal digital.

Para negocios establecidos que cuentan con cierto volumen de ventas (marcas ya posicionadas) y que estén vendiendo vía su propia tienda online (no a través de marketplaces), recomendamos evitar plataformas de eCommerce que cobren una tarifa variable proporcional a las ventas. Dichas tarifas por encima del costo del procesador de pagos, juegan en detrimento del desarrollo del ecosistema digital y de ventas online no solo en México sino en Latino América y otros países en desarrollo.

Para emprendedores y negocios que tengan un margen bruto inferior a 30% (Precio de Venta menos Costo del Producto dividido entre el Precio de Venta), también recomendamos reducir la dependencia de vender vía marketplaces cuyas tarifas variables excedan 15% (ya considerando el costo del procesador de pagos).

Por lo contrario, para nuevos emprendimientos o negocios muy pequeños, sí se justifica pagar una comisión variable al proveedor del software de ecommerce. Lo anterior siempre y cuando no exista un costo fijo por el uso del software.  La razón es simple: si no vendes no hay costo, es un “ganar-ganar” para el proveedor y el cliente.

Desafortunadamente la mayoría de las soluciones de eCommerce cuentan con esquemas híbridos de tarifas fijas más un componente variable de las ventas.

Por eso en Muventa vía nuestra solución Sheyla hemos lanzado un plan Introductorio para ayudar a impulsar la digitalización de los negocios y emprendedores que están iniciando la aventura de vender online bajo su propio website. Visita la sección “Planes” dentro de www.sheyla.mx para conocer más.